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SFAとは、「営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め,売上・利益の大幅な増加や,顧客満足度の向上を目指す手法・概念である(H27秋AP問69)」。
H27春IP問13では、「SFAの目的」に関して、「蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し,営業活動の効率と管理水準の向上を図る」とあります。

CRM (Customer Relationship Management : 顧客関係管理)です。
過去問では、「企業内の全ての顧客チャネルで情報を共有し,サービスのレベルを引き上げて顧客満足度を高め,顧客ロイヤリティの最大化に結び付ける考え方である(H29秋AP問68)」とあります。

SCM(Supply Chain Management)は,企業間を含めたモノの流れをサプライチェーン(Supply Chain)と言い、このサプライチェーンを適切に管理する考え方です。

過去問では、以下のようにあります。
「原材料の調達から生産,販売に関する情報を,企業内や企業間で共有・管理することで,ビジネスプロセスの全体最適を目指すための支援システム(H27秋IP午前問6)」
「部品や資材の調達から製品の生産,流通,販売までの,企業間を含めたモノの流れを適切に計画・管理し,最適化して,リードタイムの短縮,在庫コストや流通コストの削減などを実現しようとする考え方(H26秋AP午前問69)」

H26秋AP午前
問69 部品や資材の調達から製品の生産,流通,販売までの,企業間を含めたモノの流れを適切に計画・管理し,最適化して,リードタイムの短縮,在庫コストや流通コストの削減などを実現しようとする考え方はどれか。

ア CRM     イ ERP     ウ MRP     エ SCM

【正解】エ

■SCM(Supply Chain Management)
過去問(H27秋IP午前問6)では、SCMシステムの説明として,「原材料の調達から生産,販売に関する情報を,企業内や企業間で共有・管理することで,ビジネスプロセスの全体最適を目指すための支援システム」とあります。

過去問を見てみよう!
平成29年春期 午前
問67 SCMの目的はどれか。

ア 顧客情報や購買履歴,クレームなどを一元管理し,きめ細かな顧客対応を行うことによって,良好な顧客関係の構築を目的とする。
イ 顧客情報や商談スケジュール,進捗状況などの商談状況を一元管理することによって,営業活動の効率向上を目的とする。
ウ 生産,販売,在庫管理,財務会計,人事管理など基幹業務のあらゆる情報を統合管理することによって,経営効率の向上を目的とする。
エ 複数の企業や組織にまたがる調達から販売までの業務プロセス全ての情報を統合的に管理することによって,コスト低減や納期短縮などを目的とする。
正解は、エです。

アンゾフが提唱する成長マトリクスとは、製品と市場の視点から,事業拡大の方向性を市場浸透・製品開発・市場開拓・多角化に分けて,戦略を検討することです。製品、市場のそれぞれにおいて、既存か新規で分類すると、4つの戦略は次の図のように配置されます。
1

 戦略の例は以下です。
①市場浸透
 現在の市場で現有製品の広告,宣伝を強化し,顧客の購入頻度や購入量を増やす。
②製品開発
 新たな機能を付加した製品や新規に開発した製品を,現在の市場に投入する。
③市場開拓
 現有製品で海外市場に進出し,新たな市場セグメントの開拓を図る。
④多角化
 技術開発,業務提携, M&Aなどで,新たな製品や市場での成長の機会を求める。

■過去問を解いてみましょう
①H28秋
問68 アンゾフが提唱する成長マトリクスを説明したものはどれか。
ア 自社の強みと弱み,市場における機会と脅威を,分類ごとに列挙して,事業戦略における企業の環境分析を行う。
イ 製品と市場の視点から,事業拡大の方向性を市場浸透・製品開発・市場開拓・多角化に分けて,戦略を検討する。
ウ 製品の市場占有率と市場成長率から,企業がそれぞれの事業に対する経営資源の最適配分を意思決定する。
エ 製品の導入期・成長期・成熟期・衰退期の各段階に応じて,製品の改良,新品種の追加,製品廃棄などを計画する。





ア:SWOT分析
イ:成長マトリックス
ウ:PPM
エ:プロダクトライフサイクル
【正解】イ

②H24秋AP
問68 アンゾフの成長マトリクスにおける多角化戦略に当てはまるものはどれか。
ア 新たな機能を付加した製品や新規に開発した製品を,現在の市場に投入する。
イ 技術開発,業務提携, M&Aなどで,新たな製品や市場での成長の機会を求める。
ウ 現在の市場で現有製品の広告,宣伝を強化し,顧客の購入頻度や購入量を増やす。
エ 現有製品で海外市場に進出し,新たな市場セグメントの開拓を図る。





ア:製品開発
イ:多角化
ウ:市場浸透
エ:市場開拓
正解は、イ

コアコンピタンスとは、「企業の活動分野において,競合他社にはまねのできない卓越した能力(H29春FE問67)」のことです。


H29春FE
問67 コアコンピタンスの説明はどれか。
アイウ工
企業の活動分野において,競合他社にはまねのできない卓越した能力
経営を行う上で法令や各種規制,社会的規範などを遵守する企業活動
市場・技術・商品(サービス)の観点から設定した,事業の展開領域
組織活動の目的を達成するために行う,業務とシステムの全体最適化手法


正解は、ア


M&A(Mergers and Acquisitions)は、言葉の通り、企業のMergers(合併)や買収(Acquisition)です。過去問では「新規分野への進出や,事業の拡大,再編などのために,他社の経営資源を獲得し活用すること(H23秋AP問66)」とあります。
 
問66 M&Aを説明したものはどれか。
ア 企業独自のノウハウや技術などによって競争優位を維持・強化できる分野に対して,資金と人材を集中的に投入する。
イ 自社の業務プロセスを改革する際に,他社のベストプラクティスと比較分析を行う。
ウ 新規分野への進出や,事業の拡大,再編などのために,他社の経営資源を獲得し活用する。
工 それぞれの事業を,市場成長率と市場占有率マトリックスによって分析し,経営資源の最適な配分を行う。


正解はアです。

■H29秋
問68 CRMを説明したものはどれか。
ア 卸売業者・メーカが,小売店の経営活動を支援してその売上と利益を伸ばすことによって,自社との取引拡大につなげる方法である。
イ 企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し,経営の高効率化を図るための手法である。
ウ 企業内の全ての顧客チャネルで情報を共有し,サービスのレベルを引き上げて顧客満足度を高め,顧客ロイヤリティの最大化に結び付ける考え方である。
エ 生産,在庫,購買,販売,物流などの全ての情報をリアルタイムに交換することによって,サプライチェーン全体の効率を大幅に向上させる経営手法である。
【正解】ウ

問69 ISO,  IEC,  ITUなどの国際標準に適合した製品を製造及び販売する利点として,適切なものはどれか。
ア WTO政府調達協定の加盟国では,政府調達は国際標準の仕様に従って行われる。
イ 国際標準に適合しない競合製品に比べて,技術的に優位であることが保証される。
ウ 国際標準に適合するために必要な特許は,全て無償でライセンスを受けられる。
エ 輸出先国の国内標準及び国内法規の規制を受けることなく製品を輸出できる。
【正解】ア

■H28秋
問67 ベンチマーキングを説明したものはどれか。
ア 企業内に散在している知識を共有化し,全体の問題解決力を高めていく経営を行う。
イ 迅速な意思決定のために,組織の階層をできるだけ少なくしたフラット型の組織構造によって経営を行う。
ウ 優れた業績を上げている企業などとの比較分析を行い,結果を自社の経営改革に活用する。
エ 他社にはまねのできない,企業独自のノウハウや技術などの強みを核とした経営を行う。
【正解】ウ

問68 アンソフが提唱する成長マトリクスを説明したものはどれか。
ア 自社の強みと弱み,市場における機会と脅威を,分類ごとに列挙して,事業戦略における企業の環境分析を行う。
イ 製品と市場の視点から,事業拡大の方向性を市場浸透・製品開発・市場開拓・多角化に分けて,戦略を検討する。
ウ 製品の市場占有率と市場成長率から,企業がそれぞれの事業に対する経営資源の最適配分を意思決定する。
エ 製品の導入期・成長期・成熟期・衰退期の各段階に応じて,製品の改良,新品種の追加,製品廃棄などを計画する。
【正解】イ

問69 RFM分析において,特にR (Recency)とF (Frequency)をそれぞれ三つに分類した。表の各セルに対する考察のうち,適切なものはどれか。
10-3_H28a_問69
ア AAに分類される顧客には,  2度目以降の再購入を促進する特典提示や購入のお礼状が重要である。
イ ACに分類される顧客には,コストを掛けてはならないので,マーケティング費用削減が重要である。
ウ CAに分類される顧客は,離反しているおそれがあるので,離反していないかの調査が重要である。
エ CCに分類される顧客に対しては,個人的なおもてなしを重視し,季節の挨拶などが重要である。
【正解】ウ

問70 技術経営における課題のうち1死の谷”を説明したものはどれか。
ア コモディテイ化が進んでいる分野で製品を開発しても,他社との差別化ができず,価値利益化ができない。
イ 製品が市場に浸透していく過程において,実用性を重んじる顧客が受け入れず,より大きな市場を形成できない。
ウ 先進的な製品開発に成功しても,事業化するためには更なる困難が立ちはだかっている。
エ プロジェクトのマネジメントが適切に行われないために,研究開発の現場に過大な負担を強いて,プロジェクトのメンバが過酷な状態になり,失敗に向かってしまう。
【正解】ウ

■H28春
問67 企業の競争戦略におけるチャレンジヤ戦略はどれか。
ア 上位企業の市場シェアを奪うことを目標に,製品,サービス,販売促進,流通チャネルなどのあらゆる面での差別化戦略をとる。
イ 潜在的な需要がありながら,大手企業が参入してこないような専門特化した市場に,限られた経営資源を集中する。
ウ 目標とする企業の戦略を観察し,迅速に模倣することで,開発や広告のコストを抑制し,市場での存続を図る。
エ 利潤,名声の維持・向上と最適市場シェアの確保を目標として,市場内の全ての顧客をターゲットにした全方位戦略をとる。
【正解】ア

問68 売り手側でのマーケティング要素4Pは,買い手側での要素4Cに対応するという考え方がある。 4Pの一つであるプロモーションに対応する4Cの構成要素はどれか。
ア 顧客価値(Customer Value
イ 顧客コスト(Customer Cost)
ウ コミュニケーション(Communication)
エ 利便性(Convenience)
【正解】ウ

問69 ある製品における消費者の購買行動を分析した結果,コンパーション率が低く,リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。
10-4_H28h_問69
ア 広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので,この製品の販売からの撤退を検討する。
イ 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので,無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。ウ 製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので,製品戦略を見直す。
エ 製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーヶティング戦略は効果的に機能していると判断できるので,新たな施策は不要である。
【正解】イ

■H27秋
問67 多角化戦略のうち,M&Aによる垂直統合に該当するものはどれか。
ア 銀行による保険会社の買収・合併
イ 自動車メーカによる軽自動車メーカの買収・合併
ウ 製鉄メーカによる鉄鋼石採掘会社の買収・合併
エ 電機メーカによる不動産会社の買収・合併
【正解】ウ

問69 SFAを説明したものはどれか。
ア 営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め,売上・利益の大幅な増加や,顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。
イ 卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援することによって,自社との取引量の拡大につなげる手法・概念である。
ウ 企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し,経営の効率向上を図るための手法・概念である。
エ 消費者向けや企業間の商取引を,インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法・概念である。
【正解】ア

■H27春
問67 コアコンピタンスに該当するものはどれか。
ア 主な事業ドメインの高い成長率
イ 競合他社よりも効率性が高い生産システム
ウ 参入を予定している事業分野の競合状況
エ 収益性が高い事業分野での市場シェア
【正解】イ

問69 施策案a~dのうち,利益が最も高くなるマーケティングミックスはどれか。ここで
  広告費と販売促進費は固定費とし,1個当たりの変動費は1,000円とする。
10-3_H27h_問69
ア a     イ b     ウ c     エ d
【正解】ウ

■H26秋
問67 特定顧客,特定製品のセグメントに資源を集中し,専門化を図る戦略はどれか。
ア チャレンジヤ戦略     イ ニッチ戦略
ウ フォロワ戦略     エ リーグ戦略
【正解】イ

問68 新規ビジネスを立ち上げる上で実施するフィージビリティスタディはどれか。
ア 新規ビジネスに必要なシステム構築に対するIT投資を行うこと
イ 新規ビジネスの採算性や実行可能性を,投資前に分析し,評価すること
ウ 新規ビジネスの発掘のために,アイディアを社内公募すること
エ 新規ビジネスを実施するために必要な要員の教育訓練を行うこと
【正解】イ

問69 部品や資材の調達から製品の生産,流通,販売までの,企業間を含めたモノの流れ
  を適切に計画・管理し,最適化して,リードタイムの短縮,在庫コストや流通コスト
  の削減などを実現しようとする考え方はどれか。
ア CRM     イ ERP     ウ MRP     エ SCM
【正解】エ

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