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SFAとは、「営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め,売上・利益の大幅な増加や,顧客満足度の向上を目指す手法・概念である(H27秋AP問69)」。
H27春IP問13では、「SFAの目的」に関して、「蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し,営業活動の効率と管理水準の向上を図る」とあります。

CRM (Customer Relationship Management : 顧客関係管理)です。
過去問では、「企業内の全ての顧客チャネルで情報を共有し,サービスのレベルを引き上げて顧客満足度を高め,顧客ロイヤリティの最大化に結び付ける考え方である(H29秋AP問68)」とあります。

SCM(Supply Chain Management)は,企業間を含めたモノの流れをサプライチェーン(Supply Chain)と言い、このサプライチェーンを適切に管理する考え方です。

過去問では、以下のようにあります。
「原材料の調達から生産,販売に関する情報を,企業内や企業間で共有・管理することで,ビジネスプロセスの全体最適を目指すための支援システム(H27秋IP午前問6)」
「部品や資材の調達から製品の生産,流通,販売までの,企業間を含めたモノの流れを適切に計画・管理し,最適化して,リードタイムの短縮,在庫コストや流通コストの削減などを実現しようとする考え方(H26秋AP午前問69)」

H26秋AP午前
問69 部品や資材の調達から製品の生産,流通,販売までの,企業間を含めたモノの流れを適切に計画・管理し,最適化して,リードタイムの短縮,在庫コストや流通コストの削減などを実現しようとする考え方はどれか。

ア CRM     イ ERP     ウ MRP     エ SCM

【正解】エ

■SCM(Supply Chain Management)
過去問(H27秋IP午前問6)では、SCMシステムの説明として,「原材料の調達から生産,販売に関する情報を,企業内や企業間で共有・管理することで,ビジネスプロセスの全体最適を目指すための支援システム」とあります。

過去問を見てみよう!
平成29年春期 午前
問67 SCMの目的はどれか。

ア 顧客情報や購買履歴,クレームなどを一元管理し,きめ細かな顧客対応を行うことによって,良好な顧客関係の構築を目的とする。
イ 顧客情報や商談スケジュール,進捗状況などの商談状況を一元管理することによって,営業活動の効率向上を目的とする。
ウ 生産,販売,在庫管理,財務会計,人事管理など基幹業務のあらゆる情報を統合管理することによって,経営効率の向上を目的とする。
エ 複数の企業や組織にまたがる調達から販売までの業務プロセス全ての情報を統合的に管理することによって,コスト低減や納期短縮などを目的とする。
正解は、エです。

アンゾフが提唱する成長マトリクスとは、製品と市場の視点から,事業拡大の方向性を市場浸透・製品開発・市場開拓・多角化に分けて,戦略を検討することです。製品、市場のそれぞれにおいて、既存か新規で分類すると、4つの戦略は次の図のように配置されます。
1

 戦略の例は以下です。
①市場浸透
 現在の市場で現有製品の広告,宣伝を強化し,顧客の購入頻度や購入量を増やす。
②製品開発
 新たな機能を付加した製品や新規に開発した製品を,現在の市場に投入する。
③市場開拓
 現有製品で海外市場に進出し,新たな市場セグメントの開拓を図る。
④多角化
 技術開発,業務提携, M&Aなどで,新たな製品や市場での成長の機会を求める。

■過去問を解いてみましょう
①H28秋
問68 アンゾフが提唱する成長マトリクスを説明したものはどれか。
ア 自社の強みと弱み,市場における機会と脅威を,分類ごとに列挙して,事業戦略における企業の環境分析を行う。
イ 製品と市場の視点から,事業拡大の方向性を市場浸透・製品開発・市場開拓・多角化に分けて,戦略を検討する。
ウ 製品の市場占有率と市場成長率から,企業がそれぞれの事業に対する経営資源の最適配分を意思決定する。
エ 製品の導入期・成長期・成熟期・衰退期の各段階に応じて,製品の改良,新品種の追加,製品廃棄などを計画する。





ア:SWOT分析
イ:成長マトリックス
ウ:PPM
エ:プロダクトライフサイクル
【正解】イ

②H24秋AP
問68 アンゾフの成長マトリクスにおける多角化戦略に当てはまるものはどれか。
ア 新たな機能を付加した製品や新規に開発した製品を,現在の市場に投入する。
イ 技術開発,業務提携, M&Aなどで,新たな製品や市場での成長の機会を求める。
ウ 現在の市場で現有製品の広告,宣伝を強化し,顧客の購入頻度や購入量を増やす。
エ 現有製品で海外市場に進出し,新たな市場セグメントの開拓を図る。





ア:製品開発
イ:多角化
ウ:市場浸透
エ:市場開拓
正解は、イ

コアコンピタンスとは、「企業の活動分野において,競合他社にはまねのできない卓越した能力(H29春FE問67)」のことです。


H29春FE
問67 コアコンピタンスの説明はどれか。
アイウ工
企業の活動分野において,競合他社にはまねのできない卓越した能力
経営を行う上で法令や各種規制,社会的規範などを遵守する企業活動
市場・技術・商品(サービス)の観点から設定した,事業の展開領域
組織活動の目的を達成するために行う,業務とシステムの全体最適化手法


正解は、ア


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